El inbound marketing es un método de hacer marketing, que se centra en la captación de clientes mediante el contenido de valor, es decir, información que pueda ser interesante para dicho cliente; que vamos a compartir en nuestras plataformas digitales y experiencias hechas a medida, personalizadas. Todo ello va a satisfacer una necesidad que pueda tener nuestro cliente. 

El inbound marketing difiere de la publicidad tradicional en varios aspectos y, aunque, los dos métodos son maneras de hacer marketing igual de válidas, vamos a centrarnos en esas diferencias. 

Pensemos en un spot publicitario, por ejemplo un coche. La marca automovilística nos muestra su coche, es una imagen que nos evoca emociones, todo dependerá del tipo de coche que sea y a quien vaya dirigido el anuncio. Nos describe las características destacables del vehículo y finalmente nos dice que lo compremos.  

La primera diferencia es el activo que invertimos. Mientras que en el spot publicitario nuestro activo es el dinero, en el marketing de contenidos es el tiempo. Un tiempo que vamos a invertir en generar todo ese contenido informativo, que va a interesar a nuestra audiencia.  

Otra diferencia es el enfoque que lleva cada acción de las dos maneras de hacer marketing. Mientras que en el marketing tradicional el enfoque es meramente la venta de nuestro producto o servicio, lanzamos el mensaje de manera unidireccional. En el inbound marketing todas nuestras acciones van a girar en torno al cliente. Vamos a analizar primero quién es nuestro buyer persona, es decir, quién es esa persona que nos va a comprar. Hay que definirlo muy detalladamente, de lo contrario no vamos a conocer dónde se mueve, qué motivaciones tiene, cómo piensa… Segundo, qué necesita nuestro cliente, qué problemas tiene o qué quiere, es decir, su punto de dolor. Una vez tengamos las motivaciones que lo mueven a realizar esa compra o a contratar ese servicio, vamos a ofrecerle información, nuestra ayuda, para que pueda solucionar ese problema o satisfacer esa necesidad. 

Como decíamos antes, esto solo lo vamos a hacer si conocemos muy bien a ese cliente al que nos vamos a dirigir, y qué ¿mejor manera de conocer a alguien que escuchándole?. Aquí, tenemos otra gran diferencia con el marketing tradicional. El marketing de contenidos nos permite tener una comunicación bidireccional con nuestros clientes. Vamos a obtener feedback directo del propio consumidor, lo cual, es una herramienta valiosísima para nuestro negocio. Podemos conocer de primera mano si estamos dando en el clavo con la comunicación o si por el contrario debemos afinar aún más.

Hemos oído hablar muchas veces de embudos de venta o funnels. El funnel hace referencia al recorrido que hace un potencial cliente desde que busca nuestros servicios, encuentra nuestro negocio y se convierte en cliente. Recibe este nombre por su forma de embudo y se divide en tres etapas: el TOFU, el MOFU y el BOFU. 

En este embudo vamos a recoger todos aquellos usuarios que se encuentren navegando por la red y que coincidan con nuestro perfil de buyer persona. Todos ellos van a compartir las mismas motivaciones, los mismos gustos y las mismas necesidades. Sin embargo, no todos se van a encontrar en el mismo punto del recorrido, es decir, no van a estar cualificados de la misma manera para convertirse en clientes. 

Volvamos al ejemplo de la marca automovilística. Dentro de nuestro buyer persona, va a haber algunos que estén mirando coches, pero sin intención de comprar todavía; otros que tengan intención de compra, pero todavía están comprando; y otros que se les ha estropeado su antiguo vehículo y necesitan uno nuevo con urgencia. Todos ellos poseen el mismo perfil pero no están igualmente cualificados para comprar. Según su estado de maduración van a consumir un tipo de contenido u otro.

Pues bien, todos aquellos que están mirando, aquellos que se están informando; son los que se encontrarían en la primera etapa, es decir, el TOFU o Top of the Funnel. Vamos a ofrecerles información de valor y relevante para que nos tengan como referente y en el futuro piensen en nuestro negocio cuando necesiten nuestros servicios o productos.

Todos aquellos que se encuentran comparando, están en la segunda etapa, el MOFU o Middle of the Funnel. A este grupo, que ya se encuentra un poco más cualificado que el segundo, le vamos a seguir enviando información valiosa y vamos a contarle qué beneficios le ofrecemos y en qué nos diferenciamos de nuestra competencia. Debemos destacar. 

Estudia tu competencia muy bien y ve un paso más allá. Si te posicionas por encima de tu competencia, tendrás más números que pase a la siguiente fase del embudo.

El BOFU o Bottom of the Funnel es la última etapa antes de convertir en una venta. Nuestro potencial cliente está muy cualificado, ya se ha informado, ya ha comparado y se ha decidido por solucionar su problema. Es momento de ofrecerle nuestra ayuda. Ese servicio o producto que va a facilitarle la vida, a poner fin a su problema y que además nuestro negocio es experto en solventar. Y no solamente nos vamos a quedar aquí, sino que le vamos a ofrecer herramientas y nuestra ayuda para que consiga llegar al éxito con su adquisición, vamos a brindarle acompañamiento.  Después de pasar por todo el recorrido, si nuestro cliente ha quedado satisfecho, nos va a recomendar. 

Si bien es cierto que el inbound marketing nos da resultados a más largo plazo, su efectividad es indudable. Nos centramos en informar a nuestra audiencia, en nutrir de contenidos nuestras plataformas digitales. Sembramos una semilla, que vamos regando poco a poco, para recoger sus frutos más adelante.